企划人：**
调查组长：** ***
第一部分：市场调查报告
一、调查的目的、对象、方法、内容
二、市场调查分析总结
第二部分：市场开发企划
一、企划概述
二、广告策略
三、经营策略参考
**市场调查分析报告书
9月17日至9月19日，我们对**市场作了祥尽的市场调查，并以调查问卷、访谈及电话联系等形式对**的水泥客户作了交流，并对工地作了抽样调查，通过调查，掌握了客户的心态及客户对众多水泥厂家(包括我公司)的反映，掌握了**市场的潜力以及各家水泥厂在**的动态，同时亦对鲁南水泥厂、鲁西水泥厂、张山水泥厂、肥城水泥厂在**的动态作了了解，现将调查分析总结如下：
一、市场调查的目的、对象、方法、主要内容：
A)市场调查目的：
1、了解我们公司的水泥市场占有率
2、了解我们市场的优劣势
3、了解客户对我们产品的反映
4、了解对手厂家在**市场的占有率及对其产品的反映
5、了解对手在**市场的企划策略及营销方式
6、评估我公司区域市场营销策略
7、调查评估**市场容量
8、了解民用建筑中各家水泥的优劣势
9、了解产品营销的新动向
B)市场调查对象
1、**市大中型建筑工地
2、**市大中型预制厂
3、**主要矿
4、对手的主要工地及对手**办事处
5、我公司**办事处及对手**办事处
6、**建筑材料工业总公司
7、周边民用建筑状况(以住宅商品楼为主)
C)调查方法
采用问卷调查、访谈、电话访谈以及以不同身份向对手办事处获取资料等形式，在**市场展开祥尽的市场抽样调查，对调查对象进行全面了解，然后将第一手资料进行分析、统计、整理。
D)调查的主要内容：
1、各水泥厂家的知名度
2、客户购买水泥时最关心的因素
3、**牌水泥的知名度、信誉度
4、**牌水泥及对手品牌的优劣势
5、客户对各厂家水泥价格的反映
6、客户对水泥厂家发货及时与否的看法及要求
7、各厂家广告效果对比
8、客户对广告媒体的反映
9、客户对各水泥品牌的看法及要求
10、客户对水泥市场动态的
11、各水泥厂家在**的价格
二、市场调查分析总结
1、**市的市场容量
调查结果及据建材工业总公司等提供数据，现在**市场的大体容量为30万吨/年，但由于大工地的相继完工，新工地极少，加上国家不搞大型建设项目，使整个**市场在下滑，水泥市场缩小，但某些细分市场有增长，据我们调查得知，我公司在**市办事处元月~9月份销售为4.5万吨。
2、我公司及其他水泥厂在**的市场占有率
调查结果表明，我在**的市场占有率为29%左右，鲁西水泥厂的市场占有率不如我公司高，其他如张山水泥厂也在**占有一定位置，它们在民用建筑方面比重较大，现将各水泥厂在**市场的占有率以图形表示如下 ：
3、各水泥品牌质量比较
调查发现，我公司和鲁南水泥厂的质量在市场上反映良好，现将各厂家质量状况用图形表示如下：
（略）
4、各水泥厂家在**市场的价格（略）
5、各水泥厂家优劣势对比
根据调查可知，各水泥厂家各有优势，亦各有不足之处，现将各厂家优劣势分析比较如下(略）
6、广告效果分析
调查结果表明，我们的广告媒介在客户心目中尤为突出，特别是户外广告，鲁南水泥厂在开发区设有小型广告，在**日报各1/4版广告，现将各种广告媒体的水泥广告接触率用图形表示（略）
7、客户购买水泥时最关心的因素
抽样调查中，有85%以上的客户反映质量是最关心的因素，其次是价格因素。一般来讲，甲方供料情况下，比较注重质量因素，而乙方供料价格又成为一个重要因素。现将各种因素在客户中的反映用图形表示如下：
8、各水泥厂家在**市场的定位(指主导销售渠道)
曲阜水泥厂：大中型建筑和甲方供料的住宅建设
鲁南水泥厂：大型建筑工程及桥梁建设
鲁西水泥厂：中小型建筑工程及民用建筑
张山水泥厂、肥城水泥厂：小型建筑、民用建筑(含一小部分中型建筑)
9、部分水泥厂在**的动态：
鲁西水泥厂、张山水泥厂，基本无大的变化。肥城水泥厂在97年的工作计划中将**列为新开发市场。鲁南水泥厂的动态见附策略A。
10、**市场开发潜力
调查发现，我公司在民用住宅建筑中比重较少，现在大型建设较少，民用住宅建设将会成为新的竞争点，我公司在民用住宅建设中有较大的潜力。
11、客户对我公司的要求
a、由于某些大工地资金周转慢，40%的客户反映应能适当赊欠水泥（能否分期付款）
b、杜绝斤两不足（中煤68处建行工地反映散装计量不足）
c、有时雨天后车厢内有水，致使水泥表层板结
d、送货及时，但在旺季紧销时却很不及时
e、适当提高水泥包装袋的质量，避免过多地漏水泥
f、送货与卸货不能统一，尤其夜间送货工地没人接，有时有人接又没车送货
g、偶有大客户反映我公司水泥质量有问题（如中煤68处建行工地），影响极坏，曾使销售人员陷于被动
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